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如何管理应收帐款和催收货款
来源:东莞法律顾问压博app怎么下载「官网直营」网 作者:佚名 日期:2013年05月04日 访问次数: 字体:
摘要:面对日益激烈的市场竞争,安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发,和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收账款。
???? 面对日益激烈的市场竞争,安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发,和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收账款。

??? 销售、财务的监管

  一、在销售合同中明确各项条款

  在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险:

  1、明确各项交易条件,如:价格、付款方式、付款日期、运输情况等;

  2、明确双方的权利和违约责任;

  3、确定合同期限,合同结束后视情况再行签订;

  4、加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字);

  二、定期的财务对账

  财务要形成定期的对账制度,每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,厂家要尤为重视:

  1、产品结构为多品种、多规格;

  2、产品的回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同;

  3、产品出现平调、退货、换货时;

  4、经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款;

  5、要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等);

??? 以上情况会给应收账款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死账现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。

  三、对产品铺货率的正确理解

  如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收账款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收账款,保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

  四、减少赊销、代销运作方式

  销售人员为了迅速占领市场,或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤,并极易造成呆、死账的出现。我们要制订相应的销售奖励政策,鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销、代销的方式。

  五、制定合理的激励政策

  我们在制定营销政策时,要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起,制订合理的应收账款奖罚条例,使应收账款处在合理、安全的范围之内。

  六、建立信用评定、审核制度

  在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。

??? 经销商的监管???

  一、建立完善的经销商开户制度

  当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。

  因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括:

  1、经销商的资信状况;

  包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

  2、经销商的财务状况;

  包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。

  3、经销商的经营状况;

  包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

  4、负责人的个人资料;

  包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

  二、对已合作经销商的监管:

  1、强化经销商的回款意识;

  经销商在处理应付账款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:

  a、对经销商利润贡献的多少;

  b、代理产品销售金额的多少

  c、代理产品在经销商心目中的地位;

  d、客情关系的维护程度;

  e、厂家对货款管理的松、紧程度;

  要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款

顺序是我们的目标和努力方向。

  2、控制发货以减少应收账款;

  按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。根据个人以往经验,以每月发货1~2次为宜,即每次发货量为经销商15~30日的销售量。

  3、适当的通路促销以减少应收账款;

  根据2

【关键字】催收货款

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